Prismodeller i en konsulentvirksomhed

11. april 2019

I dette korte skriv forsøger jeg at forklare de forskellige prismodeller, som typisk er at finde i konsulentbranchen, og dem som vi benytter os af her i HTML24.

bo, pristyper

Jeg fik i dag en e-mail fra en rigtig god kunde, som var i tvivl om, hvordan vi egentlig prissætter hos HTML24. Han spurgte ind til, hvordan det hænger sammen at en lille opgave, som måske kun tager 3 timer kan koste hvad der i princippet svarer til 4 eller måske 5 timers arbejde. Det er selvfølgelig et super relevant spørgsmål, så jeg formulerede et svar.

Dét svar har jeg prøvet at dele herunder, i en kort og simpel udgave.

Tilføjelse: Denne post blev skrevet som svar til en e-mail (som jeg nævner herover), men har fået en del besøg og har givet en del henvendelser omkring emnet. Jeg er naturligvis altid interesseret i at tale om dette. Se eksempelvis min post på LinkedIn om emnet, hvor flere gode pointer nævnes. Jeg har i øvrigt gennemlæst og gennemrettet artiklen endnu engang, da jeg har opdaget der var en række trykfejl.

Hvilke parametre afgør prisen?

Det overordnede mål for os (i HTML24), er at gøre vores kunder tilfredse. I forbindelse med den “mission” vil der, som udgangspunkt altid være bl.a. følgende parametre at tage stilling til;

  • Hvad er den forventede kvalitet af leverancen?
  • Hvad er den forventede pris af leverancen?
  • Hvad er risikoen i forbindelse med prisen? Kan den variere?

Der er naturligvis en lang række andre parametre som er relevant, men for at holde min pointe om pris/kvalitet/risiko relativt simpel, vil jeg gerne dykke ned i ovenstående som udgangspunkt. Det er nemlig de 3 parametre jeg tænker der bedst rummer den helt centrale årsag til, at man kan gå forbi hinanden når der tales priser. Nøgleordet er forventningsafstemning – og dét kan være super kompliceret.

Alle ved, at kvalitet, risiko og pris skal hænge sammen. De færreste tænker dog grundigt over emnet når de evaluerer en pris (eller en kvalitet). Særligt tales der sjældent om risiko.

Jeg tror det skyldes at man som kunde og som leverandør ikke nødvendigvis fokuserer på det samme.

Lidt forsimplet kan man sige følgende;

Hvad ønsker kunder?

Kunden vil som udgangspunkt altid ønske den billigste pris og den højeste kvalitet. Selvfølgelig.

Hvad ønsker vi som leverandør?

Omvendt vil vi, som leverandør, gerne sikre os, at vi får penge for vores tid, og den værdi vi skaber og leverer. Lidt firkantet sagt vil vi gerne have den højeste pris for vores arbejde – og den mindste risiko.

Hvad gør man så?

Hvordan får man enderne til at mødes når kunde og leverandør i princippet har modstridende interesser? Jeg tænker det handler om forventningsafstemning og en forståelse af hvad det egentlig er man køber. Hos os arbejder vi med typisk to forskellige prismodeller som dækker forskellige behov.

Pristyper

Der meget simpelt to pristyper, som vi kan tilbyde vores kunder:

  • Løbende timer (Taxameter)
  • Faste priser

Fordele og ulemper ved løbende priser (taxameter)

Priser efter løbende timer kan variere i stor grad. Prisen bestemmes ikke på forhånd, men stiger løbende indtil projektet afsluttes. Det er altafgørende for den endelige pris, hvad der nøjagtigt skal leveres, hvor lang tid det tager, og hvilke uforudsete omkostninger der kan forekomme.

For at sætte det på en spids. Prisen kan være meget lav eller stikke totalt af.

Risikoen er i denne prismodel lagt over på kunden, idet er prisen variabel. Denne model vælges ofte, når en kunde ønsker et relativt simpelt problem løst. Der forventes som regel kun få, eller slet ingen uventede omkostninger i forbindelse med operationen.

Ved en løbende pris får du:

  • Muligheden for at prisen bliver meget lav
  • Risiko for at prisen bliver meget høj

Du påtager med andre ord selv den økonomiske risiko. Omvendt betaler du for præcis dét du får leveret. Hverken mere eller mindre.

Hvis ovenstående ikke passer dig, og du ønsker noget mere sikkert, hvor risikoen er minimal, så kan du med fordel vælge et projekt med en fast pris.

Faste priser

Denne prismodel er selvfølgelig den mest populære iblandt HTML24’s kunder, da vi påtager os den største risiko i forbindelse med prissætningen. Langt de fleste af vores kunder vil gerne kende prisen på forhånd.

En fast pris er vores “bedste gæt”.

Det er aldrig nemt at sætte faste priser på en fair måde, for med en fast pris er prisen jo netop fast. Hvis leverandøren leverer hurtigere end først antaget, betaler kunden som udgangspunkt en overpris idet man med taxameter-pris havde fået samme leverance billigere. Man kan sige, at der betales en slags risikopræmie. Hvis leverandøren leverer langsommere end først antaget, betaler kunden dog som udgangspunkt ikke ekstra, men får derfor en særdeles god pris. Her bærer leverandøren risikoen og tager derfor som udgangspunkt tabet.

I forbindelse med en fast pris indregner vi bl.a.:

  • Tid til løsning af problemet
  • Tid til dialog med kunden
  • Tid til research (oftest nødvendig)
  • Tid til at dokumentere ændringen
  • Tid til at sikre, at dokumentation/versionsstyringen opdateres
  • Risikopræmie

Man ved med denne løsning, hvad man betaler for, da risikoen er lav eller ikke eksisterende. Uforudsete omkostninger er derfor også med i prisen, og derfor kan man som udgangspunkt komme til at betale overpris, da man betaler sig fra risikoen.

Vælg denne løsning, hvis du ønsker:

  • En fast pris fra starten
  • Minimal risiko, da denne flyttes over på leverandøren

Udfordringen med en fast pris er dog, at man i princippet gearer sin leverandør til at arbejde så hurtigt som muligt (som førsteprioritet), hvorfor kvalitet muligt kan nedprioriteres. De fleste af vores kunder ønsker en fast pris, men rigtig mange ønsker også at sikre, at der sættes ekstra tid af løbende, hvis man opdager noget nyt som bør håndteres.

Hver model har sine fordele og ulemper.

Essentielt er forskellen, om hvilken risiko man ønsker at påtage sig.

Hvad er så pointen i hele det her skriv?

Pointen er at risiko overses. De fleste vil have fast pris og vil ikke have nogen risiko. Omvendt vil de fleste heller ikke betale overpris hvis det viser sig at et projekt tager 5 timer og man har betalt for hvad der svarer til 10 timer. Det er dog svært at bygge en professionel leverance-organisation uden også at tænke i risiko, såfremt der er tale om komplekse leverancer.

Hvis ikke du er enig så hop ind på LinkedIn og deltag i tråden der.

Udgivet 11. april 2019
Author
Af Bo Møller
Managing Director

Skal vi ringe eller skrive til dig? Udfyld felterne herunder.

Påmind mig

Afsøger du markedet?
Er du ikke klar til kontakt?
Så lad os påminde dig om en uforpligtende samtale.

Påmind mig

Tak for din interesse i HTML24!

Vi sørger for at påminde dig om